Commercial : visez l’efficacité
© customdesigner - stock.adobe.com

Commercial : visez l’efficacité

> L’influence du numérique sur les nouvelles techniques de vente

> 8 conseils pour mener une négociation

 

L’influence du numérique sur les nouvelles techniques de vente

Lors de ces dernières années caractérisées par l’évolution des technologies digitales mais aussi par l’évolution des comportements consommateurs, la plupart des entreprises sont passées d’une vision produit à une vision client. Ce qui a modifié les process des commerciaux pour prospecter et optimiser la relation client, via la dématérialisation des échanges : emails, SMS, marketing automation, logiciels de Customer Relationship Management (CRM)…

Quant au déroulement de l’entretien de vente en lui-même, si les spécialistes évoquent diverses nouvelles méthodes identifiées par des acronymes (Apac, Adapac, Spanco…), celles-ci recyclent, peu ou prou, les anciennes techniques, à savoir : Prise de contact + Découverte + Reformulation + Argumentation + Traitement des objections + Défense du prix + Conclusion.

 

L’art de convaincre par le logos, le pathos et l’ethos

Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, organisme de formation à la vente, évoque un triptyque issu d’auteurs grecs pour définir l’art de convaincre :

le logos ou la capacité à bâtir un argumentaire : discours logique, rationnel, argumenté, factuel ;

le pathos qui fait appel à l’émotion, l’affect, la sympathie, l’empathie, la séduction ;

l’ethos ou l’impression favorable que l’on donne : charisme, professionnalisme, sens de l’éthique, optimisme…

 

Une meilleure rationalisation pour prospecter

L’époque du commercial avec sa voiture et son carnet de commande est bien loin. Certes, la prospection téléphonique et le porte-à-porte fonctionnent encore dans certains secteurs mais ils sont coûteux, peu valorisants et souvent sources de large turn over.

Aujourd’hui, les nouveaux commerciaux 2.0 ont modifié leurs techniques de prospection et savent utiliser la masse d’informations à leur service via le digital. Ils ont aussi appris à proposer des solutions et non à vendre un produit.

Les solutions de « Sales Intelligence »

La Sales Intelligence est un ensemble d’outils et de méthodes qui aident un commercial à exploiter toutes les informations à sa disposition : analyses, prédictifs, recommandations, signaux d’affaires (nomination, rachat, nouveau produit, recrutement, visite du site web de l’entreprise, inscription à une newsletter…), leads (pistes) scorés selon des critères propres à chacun… ou encore réponse à des opérations de digital marketing initié par l’entreprise.

La mission du commercial reprend ainsi toute sa valeur : il peut identifier des prospects et faire un « warm call », c’est à dire un appel/prise de contact via une vraie justification. Au final, la Sales Intelligence lui permet de concentrer ses efforts là où il faut, au moment où il le faut et avec l’argument qui aura le maximum d’impact.

La manne des réseaux sociaux professionnels

Des réseaux comme Viadéo ou Linkedin permettent d’améliorer son « personal branding » mais surtout d’identifier, de cibler, d’atteindre rapidement des prospects, de les approcher avec un angle différent de l’approche commerciale directe, axé sur d’autres centres d’intérêt, de mieux connaître un écosystème et ses acteurs, d’effectuer une veille….

C’est aussi l’occasion de diffuser de l’information sur son propre profil, de participer à des forums de discussion, d’observer les concurrents…

 

8 conseils pour mener une négociation commerciale

© Antonioguillem – stock.adobe.com

 

8 conseils pour mener une négociation commerciale

Lors de ses formations, l’agence parisienne Certitude Management distingue deux types de négociation commerciale :

• La négociation en cycle court : 1 à 3 entretiens.

• La négociation en cycle long qui concerne les montages d’affaires, les grands projets, la mise en place de partenariats…, qui mobilisent divers interlocuteurs.

 

Négocier en cycle de vente court

Préparez-vous en amont

Plusieurs informations doivent être intégrées : quel est mon prix plancher ? Que puis-je négocier en dehors du prix ? Avec ou sans contrepartie et lesquelles ? A quel type de client ai-je affaire : facile, indécis, exigeant, professionnel, de mauvaise foi, nouveau ?

Acceptez de négocier… mais au bon moment

Une négociation arrive toujours en fin d’entretien et ne commence que quand le client a émis un certain nombre de signaux d’achats qui font penser qu’il est intéressé.

Soyez calme, résolu, rationnel

Même si vous avez absolument besoin de faire la vente, ne le montrez pas, restez calme, patient et lucide. Vous devez être déterminé pour défendre votre cause mais, en même temps, accepter de perdre l’affaire si elle ne correspond pas à vos critères de rentabilité.

Restez souriant et positif

L’objectif est de ne pas couper le lien pendant l’entretien. Désamorcez toute agressivité de la part du client et redoublez de séduction. Restez calme et positif en toutes circonstances.

Soyez orienté client

Rappelez au client votre valeur ajoutée, les avantages que vous lui procurez, en quoi cet achat va lui permettre de satisfaire ses besoins.

Sortez du seul aspect prix

Elargissez le champ de la négociation au délai de livraison, délai de paiement, SAV, maintenance, consommables. Une inventivité raisonnée est souvent décisive dans une négociation.

Recherchez un accord gagnant-gagnant

Un accord déséquilibré, d’un côté comme de l’autre, engendrera des insatisfactions et gênera tout partenariat sur le long terme.

Sachez résister à la pression

Une remise trop vite lâchée est contreproductive. Donnez l’impression à votre client qu’il a obtenu une faveur de haute lutte. Procédez par étapes et montrez de la résistance :

1) Ré-argumentez et ne lâchez rien. Recentrez le débat sur l’objectif de votre client, ce qu’il recherche, ce qu’il veut améliorer ou résoudre.

2) Proposez une légère concession en échange d’une contrepartie,

3) Accordez une légère concession sans contrepartie,

4) Lâchez la remise maximum.

 

Les rémunérations des commerciaux

Selon une étude réalisée auprès de 50.000 commerciaux par Uptoo, cabinet de recrutement dédié aux forces de vente, le revenu moyen des commerciaux a dépassé en 2016 la barre des 50 k€/an, soit +2,4 % sur un an, légèrement au-dessus de la rémunération d’un cadre moyen. « La hausse est notamment tirée par des salaires fixes de plus en plus élevés, qui deviennent le nerf de la guerre des négociations salariales ». Les plus jeunes arrivent sur le marché avec 37,7k€/an de revenus tandis que les plus chevronnés affichent un salaire moyen de 63,5k€. Toutefois, « le marché reste tendu et privilégie les bons profils qui bénéficient d’une surenchère des entreprises pour les attirer et les garder ».

L’étude révèle que les commerciaux bilingues peuvent prétendre à des rémunérations supérieures : +25 % à +65 % selon l’expérience. Idem pour les rémunérations des commerciaux dans l’informatique et les nouvelles technologies : « Dans ce milieu hautement concurrentiel, les business developers et autres key account managers sont des denrées rares qui font exploser les chiffres ». Enfin, au regard du niveau d’études, les commerciaux issus d’écoles d’ingénieurs affichent +34% par rapport à la moyenne (68k€/an), ceux issus d’écoles de commerce +15% (58k€/an).

 

Principales sources utilisées :

ActionCo, Monster.fr, certitudemanagement.fr

Réagir à cet articleEmmanuel Koulate Annuler le commentaire

comment-avatar

*