Fiche pédagogique : les conditions du donnant-donnant

Fiche pédagogique : les conditions du donnant-donnant

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Alors que beaucoup d’affaires commerciales et contractuelles se réalisent quotidiennement dans le cadre d’un rapport de force impliquant encore trop souvent un «gagnant-perdant» profitant soit au vendeur/fournisseur par le biais d’une ruse tarifaire ou d’une offre au prix objectivement trop élevé, soit à l’acheteur/client par le biais d’une forte économie budgétaire ou remise imposée trop importante, il existe une règle dans les affaires équilibrées : celle du donnant-donnant. Dans sa stricte application, le donnant-donnant contribue à une révolution comportementale, à un changement de mentalité évacuant le rapport de force direct, la tromperie et la manipulation.

1. C’est quoi le donnant-donnant ?

C’est d’abord et avant tout une stricte réciprocité destinée à créer une symétrie équilibrée entre les concessions de l’un et les concessions de l’autre, entre l’engagement pris et les contreparties en résultant, entre la posture positive, neutre ou négative de l’un et la posture identique de l’autre.

2. Sur quoi repose le donnant-donnant ?

Sur un principe de conditionnalité refusant le caractère unilatéral, l’inconditionnalité, la dominance de l’un sur l’autre en recherchant, au contraire, un rapport d’égalité/équité impliquant en permanence une contrainte suspensive qui fait que si le partenaire «agit, j’agis ; s’il ne fait aucun effort je n’en fais pas non plus», dans le but de maintenir un équilibre permanent dans la relation d’échange.

3. A quoi sert le donnant-donnant ?

A refuser d’être gagnant aux dépens de l’autre, à refuser d’être perdant au profit de l’autre. L’objectif est de créer une relation adulte permettant de se respecter mutuellement en n’utilisant ni la dominance sur l’autre, ni le rapport de force contraignant, mais en privilégiant à la place une relation «neutre», ferme et déterminée qui n’entraîne aucun sentiment de supériorité ou d’infériorité par rapport à l’autre.

4. A quoi s’applique le donnant-donnant ?

A toute forme de relation commerciale et économique (Tu me donnes ta préférence d’achat, je te fais une concession équivalente en remerciement ; Tu me payes d’avance, je te fais un escompte proportionnel…) mais aussi au niveau comportemental et relationnel (Tu es positif, je suis positif ; tu m’écoutes, je t’écoute ; tu as de bonnes dispositions envers moi, j’adopte un comportement positif envers toi ; tu me mens, je te mens ; tu m’attaques, je t’attaque…).

Dans l’absolu, le donnant-donnant doit également s’appliquer aux rapports hiérarchiques mais aussi civiques entre le citoyen, les pouvoirs publics et les institutions, afin d’éviter toute forme d’autoritarisme et de décision à sens unique ou unilatéral.

5. Comment appliquer le donnant-donnant entre professionnels

C’est d’abord faire simultanément chacun un (ou plusieurs) pas l’un vers l’autre et/ou renvoyer plus tard l’ascenseur. C’est ensuite mettre en pratique le principe du «rien sans rien» ou encore d’être seul dans le devoir ou la contrainte, afin d’éviter que ne s’installe un sentiment de frustration ou d’insatisfaction chez soi ou chez l’autre. Il s’agit à la fois d’oser demander mais aussi de réagir et répondre coup pour coup afin de ne pas être le «perdant», le «dindon de la farce» ou encore le «cocu» de service… Il s’agit en quelque sorte de l’application positive de la loi du talion «professionnel».

6. En quoi le donnant-donnant est-il essentiel pour maintenir de bonnes relations d’affaires ou relationnelles ?

En fait, il n’existe que 5 grandes postures dans les échanges interindividuels et entre organisations : celle du gagnant- perdant ; celle du perdant-gagnant ; celle du perdant-perdant ; celle du gagnant-gagnant ; celle du donnant- donnant. La plus saine, naturelle et facile à mettre en oeuvre entre individus éduqués est celle du donnant-donnant, car elle permet d’éviter que ne s’installent des relations soumises, polluées, malsaines, coupables. Se mettre chacun sur un même pied d’égalité permet de résoudre de nombreux conflits et d’éviter l’apparition de toute forme de déviances perverses.

7. Quelles sont les 7 principales règles de donnant-donnant en affaires ?

Règle N°1 : A tout type de contact et d’échange doit correspondre un minimum de respect de l’autre, d’équité dans la relation et de réciprocité dans les faits.

Règle N°2 : A toute énergie consacrée (offre personnalisée, déplacement, visite, rendez-vous, conseil, information donnée, service rendu…) doit correspondre une valeur ou contre-valeur monétaire ou économique (commande, paiement, compensation…), un effort proportionné (faire à l’identique, promesse d’engagement…), une implication personnelle (temps d’écoute, disponibilité…) et/ou un retour moral (réponse claire et rapide, obligation, devoir d’exécution…).

Règle N°3 : A toute disponibilité consacrée par le temps mobilisé (entretien, écoute, réponse ou conseil donné) doit correspondre une position précise de la part du partenaire (oui, non, motif du refus ou de report, intérêt, désaccord, conseil utile…) afin d’éviter un gâchis relationnel, une perte de temps inutile et/ou que ne s’installe le doute, le quiproquo ou de faux espoirs… Règle N°4 : A tout accord de principe, ou parole donnée entre les parties, doit correspondre une posture clarifiée (engagement ferme, commande, signature, paiement partiel…) et/ou des preuves tangibles d’implication.

Règle N°5 : A toute commande nécessitant un préfinancement de la part du fournisseur (achats, approvisionnement, travail effectif…) doit correspondre de la part du client un acompte ou un règlement partiel proportionné afin d’accompagner la charge financière et les premiers coûts supportés pour la réalisation de l’opération en cours.

Règle N°6 : A tout délai de livraison ou d’exécution doit correspondre un délai de paiement adapté du type : Livraison rapide = paiement rapide ; livraison différée = paiement différé.

Règle N°7 : A tout effort consenti (remise, réduction, concession…) doit correspondre une contrepartie adverse équivalente ou proportionnée. Toutes les formes de contreparties sont possibles (nouvelle affaire, qualité supérieure, quantité supplémentaire, SAV diligent, garantie spécifique, bonus…).

 

Didier Reuter

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